五、STP分析(即市场战略方案)
(一)市场细分
1、按地理位置细分,把中国大陆市场分为华东,华中,华南,华北,东北,西北,西南七大块市场。具体如表1:
表一区域划分
区域
| 华东 地区 | 华中 地区 | 华 北 地区 | 华南 地区 | 西南 地区 | 西北 地区 | 东北 地区 |
省
份 | 山东 江苏 安徽 浙江 上海 福建 | 湖北 湖南 河南 江西 | 北京 天津 河北 山西
| 广东 广西 海南 | 四川 云南 贵州 西藏 重庆 | 宁夏 新疆 青海 陕西 甘肃 内蒙古 | 辽宁 吉林 黑龙江 |
2、按客户类型细分
(1)渠道客户市场:包括省会城市的一级市场、地级城市的二级市场、县级市(县城)的三级市场、乡镇的四级市场。这类市场属于建材行业的商家,包括批发商和零售商。
(2)终端客户市场:包括工厂终端用户和装修公司,他们是产品的最终使用者。
(二)市场目标
据北京市先略投资咨询有限公司调研得出的结果,2014年免钉胶在中国大陆区域市场销量的比例相差很大。如图1:
依据图1分析,品能(免钉胶)公司制定如下市场目标:
1、根据地型的市场:华南区中的广东省是品能(免钉胶)公司的所在地。
2、增长型的市场:华东、西南、华中。
3、辅助型市场:西北、华北、东北。
(三)市场定位
1、按使用免钉胶的不同行业定位,满足不同行业对免钉胶需求。
(1)生态板卡条专用胶:使用在生态板U型卡边条的专用胶。
(2)UV仿大理石专用胶:使用在UV类仿大理石板行业。
(3)晶钢门专用胶:就是用来做橱柜时粘接晶钢门时使用。
(4) 强力免钉胶:普通型,用在各种材料的粘接。
2、按产品质量价格定位:以满足两种不同客户的需求或是同一个客户两种不同需求。
(1)高质高价型:针对追求产品品质好,稳定性高的客户群。
(2)物美价廉型:针对为了冲市场,用来抢客户,走量的客户群。
(四)品牌策略
品能(免钉胶)公司为了迎接竞争激烈的市场环境,采用了多渠道经营,多品牌入市策略:品能免钉胶、品泰免钉胶、V5免钉胶,其中品能免钉胶是面对的是要高质高价的客户群体,而品泰免钉胶、V5免钉胶两个品牌针要求物美价廉的用户,有利于市场的开发,客户的维护。
(五)市场开发战略
运用“滚雪球”战略,即是选定目标市场作为“根据地”“大本营”,把其做大,做强,做深,做透,并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾,在“根据地”市场占有绝对优势和稳固后,再以此为基地向周边邻近区域逐步滚动推进渗透,最后达到“星星之火可以燎原”即占领整个市场的目的。品能(免钉胶)公司把广东市场作为市场开发的根据地,也可以当作培养优秀营销人员的“黄埔军校”,然后在市场开发中向前方源源不断的输送人才。