论文《免钉胶产品渠道扁平化初探--以品能公司为例》部分节选STP分析

五、STP分析（即市场战略方案）

  (一）市场细分

   1、按地理位置细分，把中国大陆市场分为华东，华中，华南，华北，东北，西北，西南七大块市场。具体如表1:

                         表一区域划分

   2、按客户类型细分

  （1）渠道客户市场：包括省会城市的一级市场、地级城市的二级市场、县级市（县城）的三级市场、乡镇的四级市场。这类市场属于建材行业的商家，包括批发商和零售商。

  （2）终端客户市场：包括工厂终端用户和装修公司，他们是产品的最终使用者。

  （二）市场目标

据北京市先略投资咨询有限公司调研得出的结果，2014年免钉胶在中国大陆区域市场销量的比例相差很大。如图1：

依据图1分析，品能（免钉胶）公司制定如下市场目标：

   1、根据地型的市场：华南区中的广东省是品能（免钉胶）公司的所在地。

   2、增长型的市场：华东、西南、华中。

   3、辅助型市场：西北、华北、东北。

  (三）市场定位

   1、按使用免钉胶的不同行业定位,满足不同行业对免钉胶需求。

  （1）生态板卡条专用胶：使用在生态板U型卡边条的专用胶。

  （2）UV仿大理石专用胶：使用在UV类仿大理石板行业。

  （3）晶钢门专用胶：就是用来做橱柜时粘接晶钢门时使用。

  （4) 强力免钉胶：普通型，用在各种材料的粘接。

   2、按产品质量价格定位：以满足两种不同客户的需求或是同一个客户两种不同需求。

  （1）高质高价型：针对追求产品品质好，稳定性高的客户群。

  （2）物美价廉型：针对为了冲市场，用来抢客户，走量的客户群。

  （四）品牌策略

   品能（免钉胶）公司为了迎接竞争激烈的市场环境，采用了多渠道经营，多品牌入市策略：品能免钉胶、品泰免钉胶、V5免钉胶，其中品能免钉胶是面对的是要高质高价的客户群体，而品泰免钉胶、V5免钉胶两个品牌针要求物美价廉的用户，有利于市场的开发，客户的维护。

  （五）市场开发战略

   运用“滚雪球”战略，即是选定目标市场作为“根据地”“大本营”，把其做大，做强，做深，做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾，在“根据地”市场占有绝对优势和稳固后，再以此为基地向周边邻近区域逐步滚动推进渗透，最后达到“星星之火可以燎原”即占领整个市场的目的。品能（免钉胶）公司把广东市场作为市场开发的根据地，也可以当作培养优秀营销人员的“黄埔军校”，然后在市场开发中向前方源源不断的输送人才。